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京东运营店铺如何从0到1!
京东代运营 2018-03-05
一、定位：产品定位，人群定位。
例子：如何选品，产品定位，我们以乳胶枕为例子进行说明：
定了我们产品类型:乳胶枕，我们在京东首页搜索：乳胶枕。
点击销量，看销量最好的产品评论数，价格：销量最大的是一款199元，评论数，4.1万+。我们再来看价格区间：
这个关键词总搜索出来的产品数量是：1637件，我们点击0-199价格区间：有623件，占比：38%;200-299价格区间：418件，占比：25.5%；300-499价格区间：452,占比：27.6%；500-799价格区间：245件，占比：15%；800以上的，我们暂不考虑。这个时候，我们首先考虑，我们需要在一个价格区间内，做好排名第一，难度最下，竞争最小的应该是500-799区间，作为店铺初期，我们会从小类目，小竞争部分开始做起，在这块小分类里做到最好后，我们再拓展到其它分类。所以产品定位，第一个爆款价格区间可以是500-799之间，然后把它做到类目（这个价格区间内的）第一；作为产品布局，如果我们想在这个类目做到前3，单这个价格区间的产品是不够的，所以我们还会布局0-199区间的产品，200-299区间，300-499区间，产品占比，根据销量最大的区间，我们给予最大产品占比，这样有利于我们快速成长并占据位置。这种方式，是我们定位产品的过程，可以拓展到所有其它属性，这样，在刚开始，我们就能选出一个最小竞争分类，做到最好，然后再慢慢拓展开来。
从搜索里，我们可以看到所有的细分，找出最小细分部分，做到最强，然后一个个细分类做上来，这样店铺成长较容易。也能够较稳定。
人群定位，根据自己的产品，定位用户的行业，然后根据用户的行为，分辨出顾客喜欢的类型，跟价格区间，样式等，下面以一个女装店铺为例：
根据公司产品，我们画出了用户画像，这样就能够定位我们的人群，定位好人群 ，我们就能够精准推广，精准投放。同时确定产品风格，价位等。
二、类目选择
以个护类目为例子，了解所有类目产品，销量情况后，当我们准备开始一个店铺时，我们会从小类目开始，然后一个个类目拓展开来操作，这样收益是：竞争小，花费较小，成长较快，盈利快，在保证盈利后，再推其它类目，有了较好的资金保障，能够保证公司属于稳健发展状态。很多时候，很多老板，为了通吃，一开始就上了所有品类，并同时推广，这个时候，如果资金，人员都没问题的情况下，是可以的，见效也是非常快的，在下面我实际操作的例子里可以看到。但对于刚创业，一般的小商家来说，不建议一开始这样操盘，难度系数较大，资金，人力成本，都是较大的。所以，当我们进行一个店铺，一个品类时，我们会确定类目后，开始选择产品，如何选品，可以参考上面1内容。
三、产品布局
产品布局：根据店铺定位，在上面第1点，第二点，我们确认了店铺类目，店铺产品，人群定位，这个时间，我们对于店铺定位是清晰的，在清楚了店铺定位位，运营开始要考虑如何做好产品而已，关键词布局，开始店铺引流销售了。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
爆款：店铺销量最大产品，同时也是引流款，店铺的主要流量入口，爆款的产品占比，可以设定在10%左右。在以前常规操作中，单爆款引流，引爆店铺是常规的操作手法，不过在现行情况下，特别是淘系，千人千面的出现，已经不适用单爆款引爆的情况，平台对于爆级爆款是不太支持的，为的就是怕过多的同质化，没有特色产品，产品创新，丰富度不够。所以，现在我们都是操作小爆款，然后做爆款群的方式，一个投入成本较小，收益较快，难度较小，对于公司盈利是较快的。爆款的利润在15-20%之间，利润较低。但由于销量较大，也是店铺的主要收入来源。
流量款：也就是我们常说的引流款，店铺的主要流量来源入口，排名好，同时利润低，受众范围较大，能够大部分人喜欢，这样成交转化才会较高，才能支撑店铺流量成长。可以占到店铺10%左右的样子，利润控制在15%以内。
利润款：店铺主要提利润来源，产品质量好，价格适中，利润高，产品占比：70%，利润在30-40%的样子，利润款较精准，对应人群细分，受众相对较小，个性化产品，这样才能保证足够的利润额。
形象款：店铺品牌的形象展现，价格高，基本上很少卖，偶尔卖几个，能够得到非常高的利润，为的是做出品牌的质感，让顾客知道品牌的价值，从而认可店铺其它产品，从价格游戏的角度，上面我们有讲过价格游戏，形象款，也可以做为一个锚点，给我们做价格游戏时，做为高锚点效应，让顾客认为，买了其它产品都是赚了，都买便宜了。形象款库存准备较小，需要资金较大，不能准备太多库存，这样会积压很多资金，钱，只有流动起来才有作用，不能让钱一直在库存放着，那不叫钱。
四、店铺成长与突破
当店铺运营操作达到自己的预期时，假如：店铺目标30W，我们通过三个月的时间完成，并达到营利，那么我认为是成功的。预期有另一个值，也就是我们常说的天花板，当店铺达到天花板时，其实在平台，不是有着无限性的，那已经是类目top1,再进行拓展相当困难，或者说基于平台的因素，是无法破解的，那么作为老板，如果要求运营再进一步的时候，我们常规则的操作就是开多几个店铺，让整体销量得到提升，而不只是单店铺突破。那么如何达到预期呢？首先，确认目标，作为运营，一个要有一个整体的规划，策划，目标，确定目标后，做精细化运营分解，如前文：精细化运营分解与实操落地。把目标分细到每一天，跟每一天需要操作工作的内容，这样每天去完成它，也就完成了目标，在这个过程，很多不可控性，达到100%是很困难的，我们相信困难的存在，同时我们也坚信，我们能够胜利，中间有一点非常重要的就是执行力，关于执行力，团队建设内容，在本书后面有专题讲解，可翻到对应页面内容观看。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
品牌知名度拓展：未来的世界，必然是品牌的世界，不单需要自己的品牌让人知道，有一点的知名度，也必须建设自己一定的粉丝，忠实粉丝，不要全部寄托于平台，当某一天平台不干了，或者规则完成变化了，对于公司会是致使的打击，对于运营，我们要求未雨绸缪，建设属于自己的用户，自己的客户群体。品牌建设是长期的过程，所以在运营过程中，我们对运营会要求，店铺品牌质建，品牌UI设定，不只是运营店铺营利，同时必须为品牌建设属性颜色等。
例子：如何选品，产品定位，我们以乳胶枕为例子进行说明：
定了我们产品类型:乳胶枕，我们在京东首页搜索：乳胶枕。
点击销量，看销量最好的产品评论数，价格：销量最大的是一款199元，评论数，4.1万+。我们再来看价格区间：
这个关键词总搜索出来的产品数量是：1637件，我们点击0-199价格区间：有623件，占比：38%;200-299价格区间：418件，占比：25.5%；300-499价格区间：452,占比：27.6%；500-799价格区间：245件，占比：15%；800以上的，我们暂不考虑。这个时候，我们首先考虑，我们需要在一个价格区间内，做好排名第一，难度最下，竞争最小的应该是500-799区间，作为店铺初期，我们会从小类目，小竞争部分开始做起，在这块小分类里做到最好后，我们再拓展到其它分类。所以产品定位，第一个爆款价格区间可以是500-799之间，然后把它做到类目（这个价格区间内的）第一；作为产品布局，如果我们想在这个类目做到前3，单这个价格区间的产品是不够的，所以我们还会布局0-199区间的产品，200-299区间，300-499区间，产品占比，根据销量最大的区间，我们给予最大产品占比，这样有利于我们快速成长并占据位置。这种方式，是我们定位产品的过程，可以拓展到所有其它属性，这样，在刚开始，我们就能选出一个最小竞争分类，做到最好，然后再慢慢拓展开来。
从搜索里，我们可以看到所有的细分，找出最小细分部分，做到最强，然后一个个细分类做上来，这样店铺成长较容易。也能够较稳定。
人群定位，根据自己的产品，定位用户的行业，然后根据用户的行为，分辨出顾客喜欢的类型，跟价格区间，样式等，下面以一个女装店铺为例：
根据公司产品，我们画出了用户画像，这样就能够定位我们的人群，定位好人群 ，我们就能够精准推广，精准投放。同时确定产品风格，价位等。
二、类目选择
以个护类目为例子，了解所有类目产品，销量情况后，当我们准备开始一个店铺时，我们会从小类目开始，然后一个个类目拓展开来操作，这样收益是：竞争小，花费较小，成长较快，盈利快，在保证盈利后，再推其它类目，有了较好的资金保障，能够保证公司属于稳健发展状态。很多时候，很多老板，为了通吃，一开始就上了所有品类，并同时推广，这个时候，如果资金，人员都没问题的情况下，是可以的，见效也是非常快的，在下面我实际操作的例子里可以看到。但对于刚创业，一般的小商家来说，不建议一开始这样操盘，难度系数较大，资金，人力成本，都是较大的。所以，当我们进行一个店铺，一个品类时，我们会确定类目后，开始选择产品，如何选品，可以参考上面1内容。
三、产品布局
产品布局：根据店铺定位，在上面第1点，第二点，我们确认了店铺类目，店铺产品，人群定位，这个时间，我们对于店铺定位是清晰的，在清楚了店铺定位位，运营开始要考虑如何做好产品而已，关键词布局，开始店铺引流销售了。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
爆款：店铺销量最大产品，同时也是引流款，店铺的主要流量入口，爆款的产品占比，可以设定在10%左右。在以前常规操作中，单爆款引流，引爆店铺是常规的操作手法，不过在现行情况下，特别是淘系，千人千面的出现，已经不适用单爆款引爆的情况，平台对于爆级爆款是不太支持的，为的就是怕过多的同质化，没有特色产品，产品创新，丰富度不够。所以，现在我们都是操作小爆款，然后做爆款群的方式，一个投入成本较小，收益较快，难度较小，对于公司盈利是较快的。爆款的利润在15-20%之间，利润较低。但由于销量较大，也是店铺的主要收入来源。
流量款：也就是我们常说的引流款，店铺的主要流量来源入口，排名好，同时利润低，受众范围较大，能够大部分人喜欢，这样成交转化才会较高，才能支撑店铺流量成长。可以占到店铺10%左右的样子，利润控制在15%以内。
利润款：店铺主要提利润来源，产品质量好，价格适中，利润高，产品占比：70%，利润在30-40%的样子，利润款较精准，对应人群细分，受众相对较小，个性化产品，这样才能保证足够的利润额。
形象款：店铺品牌的形象展现，价格高，基本上很少卖，偶尔卖几个，能够得到非常高的利润，为的是做出品牌的质感，让顾客知道品牌的价值，从而认可店铺其它产品，从价格游戏的角度，上面我们有讲过价格游戏，形象款，也可以做为一个锚点，给我们做价格游戏时，做为高锚点效应，让顾客认为，买了其它产品都是赚了，都买便宜了。形象款库存准备较小，需要资金较大，不能准备太多库存，这样会积压很多资金，钱，只有流动起来才有作用，不能让钱一直在库存放着，那不叫钱。
四、店铺成长与突破
当店铺运营操作达到自己的预期时，假如：店铺目标30W，我们通过三个月的时间完成，并达到营利，那么我认为是成功的。预期有另一个值，也就是我们常说的天花板，当店铺达到天花板时，其实在平台，不是有着无限性的，那已经是类目top1,再进行拓展相当困难，或者说基于平台的因素，是无法破解的，那么作为老板，如果要求运营再进一步的时候，我们常规则的操作就是开多几个店铺，让整体销量得到提升，而不只是单店铺突破。那么如何达到预期呢？首先，确认目标，作为运营，一个要有一个整体的规划，策划，目标，确定目标后，做精细化运营分解，如前文：精细化运营分解与实操落地。把目标分细到每一天，跟每一天需要操作工作的内容，这样每天去完成它，也就完成了目标，在这个过程，很多不可控性，达到100%是很困难的，我们相信困难的存在，同时我们也坚信，我们能够胜利，中间有一点非常重要的就是执行力，关于执行力，团队建设内容，在本书后面有专题讲解，可翻到对应页面内容观看。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
品牌知名度拓展：未来的世界，必然是品牌的世界，不单需要自己的品牌让人知道，有一点的知名度，也必须建设自己一定的粉丝，忠实粉丝，不要全部寄托于平台，当某一天平台不干了，或者规则完成变化了，对于公司会是致使的打击，对于运营，我们要求未雨绸缪，建设属于自己的用户，自己的客户群体。品牌建设是长期的过程，所以在运营过程中，我们对运营会要求，店铺品牌质建，品牌UI设定，不只是运营店铺营利，同时必须为品牌建设属性颜色等。