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快速提升转化率、客单价、店铺分的方法
京东代运营 2018-03-14
一、提升转化率
1、关联销售：关联三种手法：第一、互实关联，关联产品与主推品之间有的强关系。第二、替代关联：关联产品可以完全替代主推商品。第三、潜在关联：对于店铺商品种类较多的适用，关联产品跟主推产品之间存在潜在互补关系！
2、店铺闭环：店铺闭环设计，提高顾客在店铺的访客深度，从而提高店铺转化率。闭环设计要素：第一、首页装修，详情页装修里面的推荐五个产品。第二、套装促销，替代系统自己推荐关联商品。第三、首页可以跳转化到活动页，可以跳转到单品页；活动页可以跳转到首页，可以跳转到单品页；单品页可以跳转到首页，跳转到活动页。第四、咚咚店长推荐。
3、价格游戏：锚点效应，例如：一个SPU下有三个sku，当我们想主推荐一个sku时，其它两个sku价格可以适当提升，一定程度上就提升了主推sku的转化。
4、客服权限，在运营的过程中，我们有这样一种手法，给客服一定的权限，如果遇到顾客杀价时，只要不亏本情况下，要求达到最高转化需求，可以给到客服最大的权限，最大程度上提高咨询转化，抓住每一个顾客，同时如果需要的价格刚好跟爆款价格接近时，可以让顾客拍下爆款产品，拍A发B,不止提高了转化率，还为爆款产品引来更多销量，提高爆款销量排名。
二、提升客单
1、加价购，比如：卖价19块钱产品，成本3元，加价购5元到爆款产品上面，对于顾客来说，少了14元，赚了大便宜，只要跟爆款产品有一定关联或者对顾客有作用，很大程度上可以加价购成功，从而进一步进高了我们的客单。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
2、满M件减N件，常见这种促销方式，在京东平台经常使用，比如：满三减一，满四减一。
3、套装促销：针对爆款产品或者热卖产品，做套装促销，套装产品关联性较大，比如：情侣套装，亲子装，家庭套装等。
4、满赠促销，设置赠品产品，需要满足一定额度后，免费赠品，赠品一定要有足够的吸引力，关联性。
5、满M件打N折：如：满两件打8折，满三件打7折，对于有多件购买需求的产品，这种促销方式，可以很大程度上提高客单。
6、满减促销：这是最常见，也是最有效的促销方式，例如：店铺爆款客单110，店铺客单价130，那么我们设置满159减10元的促销，是很有吸引力的，对于顾客来说，不需要增加太多钱的情况下就可以减掉10元，很多人是接受的。
阶梯满减时，需要注意，每增一级促销，力度都要比前一级促销力度大。平级阶梯促销是很不合理的，不建议使用。如：满99-10元，满199-25元，满299-60元，力度从10%提高到12.5%，再提高到20%，每升一级阶梯，力度都比前一级阶梯力度要大。
7、客服模块，对于客服奖金提成方式，除了销售额外，可以增加一项，单个订单购买件数，比如：单个订单购买2件以上，提成5元，发挥每个客服的销售能力，相信员工有着无限的创造力，只要给他们足够的吸引跟指导，他们能够发挥无限的潜力。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
三、提升店铺分：
1、商品质量满意度：
（1）在发货时，可以适当送些相关小礼物，比如：买衣服送袜子，提升顾客的购物体验，参考案例：海底捞的超顾客预期体验效果。
（2）提升产品包装美观，在顾客收到较好包装时，有了第一眼的美好感受，提升了对商品满意感。
（3）产品质量把控，现在是产品为王时代，一定要把控好商品质量，是重中之重。
2、服务态度满意度
包含了客服满意度，快速员满意度。那么提升方法：
（1）在线客服，做到最好，在客服结束时，加上一句话:如果对客服服务还满意的话，请对五星好评哦，提高顾客评论基数。
（2）选择较好服务态度物流公司，提高快速员服务态度分。
（3）电话回访，提高客户评论占比，从而提高服务分。
3、物流速度满意度
包含了发货速度，快速人员服务态度。提升方法：
（1）使用京东物流，提升客户物流满意度。
（2）使用速度较快的物流，提高发货速度。
（3）发货出库操作，建议一天两到三次打单发货，早上11点，下等4点，下午7点，在顾客下单后，第一时间打印订单，并回传物流号，提升出库时间，从而提高物流速度满意度。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
4、退换货处理满意度
（1）当出现售后申请时，第一时间处理，点击审核通过或者不通过，降低审核时间，提升售后处理时长。
（2）交易纠纷率：当顾客在客服咨询，出现问题纠纷时，在不对公司影响较大，利益受损很大情况下，可以线下处理掉，以避免纠纷的出现。给予客服售后人员，一定的权限，在不超过范围情况下，可以第一时间自己决定处理，授权到位。
（3）退换货返修率，当顾客在咨询，或者申请退换货时，第一时间处理，减少处理时间。同时给予售后运营人员，一定的权限，在出现退换货时，第一时间联系顾客，如果可以直接做补偿，或者线下直陪等，降低顾客退换货申请率。当然，线下处理的风险，一定要做好评估，以免造成二次退换货，造成较大的损失。
1、关联销售：关联三种手法：第一、互实关联，关联产品与主推品之间有的强关系。第二、替代关联：关联产品可以完全替代主推商品。第三、潜在关联：对于店铺商品种类较多的适用，关联产品跟主推产品之间存在潜在互补关系！
2、店铺闭环：店铺闭环设计，提高顾客在店铺的访客深度，从而提高店铺转化率。闭环设计要素：第一、首页装修，详情页装修里面的推荐五个产品。第二、套装促销，替代系统自己推荐关联商品。第三、首页可以跳转化到活动页，可以跳转到单品页；活动页可以跳转到首页，可以跳转到单品页；单品页可以跳转到首页，跳转到活动页。第四、咚咚店长推荐。
3、价格游戏：锚点效应，例如：一个SPU下有三个sku，当我们想主推荐一个sku时，其它两个sku价格可以适当提升，一定程度上就提升了主推sku的转化。
4、客服权限，在运营的过程中，我们有这样一种手法，给客服一定的权限，如果遇到顾客杀价时，只要不亏本情况下，要求达到最高转化需求，可以给到客服最大的权限，最大程度上提高咨询转化，抓住每一个顾客，同时如果需要的价格刚好跟爆款价格接近时，可以让顾客拍下爆款产品，拍A发B,不止提高了转化率，还为爆款产品引来更多销量，提高爆款销量排名。
二、提升客单
1、加价购，比如：卖价19块钱产品，成本3元，加价购5元到爆款产品上面，对于顾客来说，少了14元，赚了大便宜，只要跟爆款产品有一定关联或者对顾客有作用，很大程度上可以加价购成功，从而进一步进高了我们的客单。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
2、满M件减N件，常见这种促销方式，在京东平台经常使用，比如：满三减一，满四减一。
3、套装促销：针对爆款产品或者热卖产品，做套装促销，套装产品关联性较大，比如：情侣套装，亲子装，家庭套装等。
4、满赠促销，设置赠品产品，需要满足一定额度后，免费赠品，赠品一定要有足够的吸引力，关联性。
5、满M件打N折：如：满两件打8折，满三件打7折，对于有多件购买需求的产品，这种促销方式，可以很大程度上提高客单。
6、满减促销：这是最常见，也是最有效的促销方式，例如：店铺爆款客单110，店铺客单价130，那么我们设置满159减10元的促销，是很有吸引力的，对于顾客来说，不需要增加太多钱的情况下就可以减掉10元，很多人是接受的。
阶梯满减时，需要注意，每增一级促销，力度都要比前一级促销力度大。平级阶梯促销是很不合理的，不建议使用。如：满99-10元，满199-25元，满299-60元，力度从10%提高到12.5%，再提高到20%，每升一级阶梯，力度都比前一级阶梯力度要大。
7、客服模块，对于客服奖金提成方式，除了销售额外，可以增加一项，单个订单购买件数，比如：单个订单购买2件以上，提成5元，发挥每个客服的销售能力，相信员工有着无限的创造力，只要给他们足够的吸引跟指导，他们能够发挥无限的潜力。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
1、商品质量满意度：
（1）在发货时，可以适当送些相关小礼物，比如：买衣服送袜子，提升顾客的购物体验，参考案例：海底捞的超顾客预期体验效果。
（2）提升产品包装美观，在顾客收到较好包装时，有了第一眼的美好感受，提升了对商品满意感。
（3）产品质量把控，现在是产品为王时代，一定要把控好商品质量，是重中之重。
2、服务态度满意度
包含了客服满意度，快速员满意度。那么提升方法：
（1）在线客服，做到最好，在客服结束时，加上一句话:如果对客服服务还满意的话，请对五星好评哦，提高顾客评论基数。
（2）选择较好服务态度物流公司，提高快速员服务态度分。
（3）电话回访，提高客户评论占比，从而提高服务分。
3、物流速度满意度
包含了发货速度，快速人员服务态度。提升方法：
（1）使用京东物流，提升客户物流满意度。
（2）使用速度较快的物流，提高发货速度。
（3）发货出库操作，建议一天两到三次打单发货，早上11点，下等4点，下午7点，在顾客下单后，第一时间打印订单，并回传物流号，提升出库时间，从而提高物流速度满意度。青岛中商动力电商-京东认证服务商，为企业提供京东入驻、京东托管、京东店铺外包、京东代运营等一站式京东店铺托管服务；擅长京东快车、京选展位、视觉设计、店铺诊断、爆款打造。
4、退换货处理满意度
（1）当出现售后申请时，第一时间处理，点击审核通过或者不通过，降低审核时间，提升售后处理时长。
（2）交易纠纷率：当顾客在客服咨询，出现问题纠纷时，在不对公司影响较大，利益受损很大情况下，可以线下处理掉，以避免纠纷的出现。给予客服售后人员，一定的权限，在不超过范围情况下，可以第一时间自己决定处理，授权到位。
（3）退换货返修率，当顾客在咨询，或者申请退换货时，第一时间处理，减少处理时间。同时给予售后运营人员，一定的权限，在出现退换货时，第一时间联系顾客，如果可以直接做补偿，或者线下直陪等，降低顾客退换货申请率。当然，线下处理的风险，一定要做好评估，以免造成二次退换货，造成较大的损失。